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Você sabe como ser um bom negociador jurídico?

Você sabe como ser um bom negociador jurídico?

Ser um bom negociador é uma habilidade que pode ser desenvolvida

Advogados e advogadas devem entender a situação para saber se aplicam o estilo agressivo ou mais conciliador numa negociação.

Embora negociar faça parte do dia a dia da advocacia, seja para lidar com clientes, funcionários, fornecedores e concorrentes, esse processo pode ser desafiador, principalmente para quem é novato(a) na área.

Negociar não é ser agressivo

De acordo com especialistas, essa habilidade pode ser desenvolvida independentemente da personalidade de cada um. Isso porque ser um bom negociador(a) é, antes de tudo, resultado do treino e da prática de técnicas.
A técnica mais famosa de negociação é conhecida como “método de Harvard” —ou “modelo racional de negociação”— e foi criada no fim da década de 1970 pelo professor de direito da universidade americana Roger Fisher (1922-2012) e pelo consultor de negociação e mediação William Ury, 65.

Ela serviu como ponto de partida para muitos dos cursos de negociação no Brasil. Nela, é desconstruída a ideia de que um bom negociador(a) é agressivo(a) e barganha suas posições. Em vez disso, a pessoa deve aprender a se colocar no lugar do outro e pensar em como garantir ganhos mútuos.


“Negociações de longo prazo, que geralmente são as que mais importam, não podem ser feitas na base da pancada e da agressividade. Talvez naquele momento você esteja em uma situação privilegiada, mas isso pode se inverter no futuro”, diz Avanzi, da ESPM.


Não que a agressividade não tenha seu lugar à mesa, desde que seja pensada estrategicamente. Afinal, segundo os especialistas, diferentes situações pedem diferentes estilos. Uma pessoa treinada conseguirá navegar entre eles, apesar de sua inclinação para um ou outro perfil.

Em toda negociação também está em jogo a reputação do(a) advogado(a), e a falta de empatia na hora do debate pode ter um efeito danoso à banca a longo prazo.

Ser uma pessoa agressiva na negociação, não é bater na mesa ou levantar a voz, mas ter clareza de até onde pode ir, sendo objetivo e firme em relação aos seus limites.

O fundamental é ter empatia e disposição para aprender.

Método Harvard de negociação

Separe as pessoas do problema.
Não deixe os egos atrapalharem e invista na manutenção de um bom relacionamento. Tente entender o ponto de vista do outro e reconheça sua legitimidade. Quando falar, também fale de forma a ser entendido(a).

Concentre-se no interesse
Procure entender o que levou o outro a defender aquela posição ou a fazer determinada demanda. Às vezes, os interesses subjacentes —seu e da outra parte— podem ser respondidos de outra forma que não pelas posições e propostas já apresentadas.

Pense em ganhos mútuos
Busque soluções não apenas para o seu problema, mas também para os da outra parte, identificando os interesses em comum.

Use critérios objetivos
Tente encontrar uma base que seja independente da vontade das partes envolvidas, como critérios de eficiência, científicos ou comuns no mercado.

Assim, a efetividade no trabalho da advocacia obtém resultados imediatos, de forma ágil e com o remédio para a dor, que pode ser do cliente, ou da própria banca de advogados(as).

Blog - The Legal Hub
Andressa Ramos dos Santos
Andressa Ramos dos Santos Seguir

Advogada, construtora de caminhos e soluções no ecossistema empreendedor.

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