[ editar artigo]

As 5 regras indispensáveis para uma excelente negociação jurídica

As 5 regras indispensáveis para uma excelente negociação jurídica

No post anterior, a arte de negociar no Direito Contemporâneo , abordamos a importância de desenvolver a habilidade de negociar no Direito Contemporâneo, ainda, e principalmente com o advento das novas tecnologias. No artigo de hoje vamos falar sobre as 5 regras indispensáveis que você deve ter em mente e colocar em prática na hora de entrar em qualquer tipo de negociação jurídica, seja ela em tribunais, salas de acordos ou reuniões. Então vamos lá!

Imagine que você está sentado em sua mesa, segunda pela manhã, e seu telefone toca. É Ana, a advogada da parte contrária. Ela está ligando para saber se você tem interesse em discutir o acordo que lhe enviou por e-mail na semana anterior. E como você já leu o e-mail, sem titubear, começa a falar sobre a questão. 

O que acabou de acontecer? Você - assim como muitos outros advogados, em milhares de negociações diárias - acabou de cometer um erro de negociação que até mesmo advogados experientes cometem constantemente. Faça a pergunta: “ Quem você acha que está em vantagem nessa situação?”. É Ana, e por quê? Porque você concordou em falar com ela antes mesmo de bolar um plano estratégico para a  sua negociação. Isso é o que você deveria ter dito: “Estou no meio de algo agora. Posso te retornar daqui a pouco?”. E, neste momento, você criasse um plano de negociação de forma estratégica e pensada. 

A verdade é que advogados negociam constantemente, seja quando tentam chegar a um acordo em um processo ou fazer a fusão de duas empresas. Mas, mesmo assim, pouquíssimos advogados aprenderam as estratégias e técnicas de uma negociação efetiva. Ao contrário, a maioria dos advogados negocia de forma instintiva e intuitiva, pois é natural. Mas isso também pode ser devastador e trazer resultados negativos. 
E, para evitar esses e outros erros, se preparando de forma estratégica para uma negociação, aumentando a sua habilidade de conseguir o que seu cliente deseja, vamos te explicar as 5 regras da negociação.

Informação é Poder!

A mentalidade inicial com a qual a maioria dos advogados entra em uma negociação carrega argumentos com a intenção de persuadir a outra parte da legitimidade do que está falando, sua posição. Sem saber, eles estão dando, desde o primeiro momento, poder à outra parte. O poder da negociação pertence àqueles que escutam e aprendem. Portanto, é crucial fazer perguntas e conseguir o máximo de respostas e informações importantes durante toda a negociação. Com essas informações valiosas em seus bolsos, você tem o poder. 
Ao invés de tentar convencer a outra parte do quão forte é seu caso, ou porque a outra parte deveria considerar seu acordo, você deve iniciar a negociação coletando informações. E como você faz isso? Construindo rapport (falaremos dessa técnica em outro momento), desenvolvendo a relação com a outra parte, fazendo perguntas (especificamente as do tipo Como? Por quê?), conhecendo a reputação de negociação da outra parte e sondando quais são suas necessidades, objetivos, interesses e opções. 

Maximize a sua vantagem

Quanto seu cliente quer ou precisa daquele acordo ou negociação? E quanto a outra parte precisa? Qual é a alternativa para o seu cliente e a outra parte, caso não se chegue a um acordo final? O que você e o seu cliente podem fazer para alavancar suas vantagens? Encontrar as respostas para essas perguntas pode ser a chave para o sucesso da negociação. Ignorá-las pode resultar em um grande fracasso. 
Maximizar a vantagem pode ser extremamente difícil para advogados contenciosos. Mas por quê? Porque neste caso o advogado deve enviar dois sinais diferentes. Pois, por um lado, ele deve convencer a parte oposta de que estão prontos e dispostos a levar o caso para juízo. Mas, ao mesmo tempo, eles devem demonstrar que estão interessados em chegar à um acordo. Então como advogado que atua no contencioso, pode enviar ambos os sinais? Ele deve perseguir esses dois sinais de forma paralela. Na parte litigiosa, sempre forçar a ideia de que está disposto a levar o caso para juízo, de modo apropriado. No lado de querer chegar à um acordo, fazer com que a outra parte inicie o processo, ou sugira que é a sua política discutir o acordo (sinalizando que você faz isso em qualquer tipo de caso, sendo ele forte ou não, evitando enviar a mensagem de que está interessado em negociar por seu caso ser fraco).

Empregue critérios justos e objetivos

A busca por equidade e justiça, e a percepção delas são elementos chaves em várias negociações legais. Em vários instantes elas se resumem à questões de padrões objetivos, como valores de mercado, precedentes, eficiência e opiniões de especialistas. Se ambos os lados pudessem chegar à um acordo justo e razoável, muitos negociadores seriam bem sucedidos. 
E no caso dos advogados transacionais, estabelecer determinados padrões podem ter um papel crucial, pois muitas delas envolvem partes que continuarão a ter uma relação, e determinar padrões podem fornecer um olhar independente e objetivo dos problemas. Isso pode tirar a pessoalidade da negociação, ajudando a preservar a relação. Por isso foque nos padrões. Isso pode te trazer credibilidade ao mesmo tempo em que você se mantém justo e razoável. 


Desenhe uma oferta de concessão estratégica

Ninguém quer deixar itens valiosos na mesa de forma gratuita. A melhor forma de evitar isso é desenhar a oferta de concessão de forma estratégica. Fazer isso requer que você entenda a dinâmica do comportamento de concessão e melhore a sua habilidade de avaliar e entender o “ponto” de recuo da outra parte. Não é uma ciência exata, mas você pode aprender a desenhar e reconhecer certos sinais que indicarão qual é o ponto máximo no qual você pode chegar nas suas negociações. E na arena do Direito, é crucial que a outra parte saia da negociação sentindo que atingiu um bom acordo. Então como você pode fazer com isso aconteça? Crie espaço suficiente em relação às suas ofertas para que a outra parte sinta que eles receberam um resultado decente. Não comece em um ponto, recusando se mover. Pelo contrário, comece mais agressivo e faça alguns movimentos significantes. Forneça a habilidade da outra parte sair da negociação com o sentimento de que eles negociaram um resultado decente.

Controle a agenda

Administrar o processo de forma eficiente é um dos maiores desafios para se chegar ao acordo perfeito, até mesmo para os negociadores mais experientes. Entender quando usar prazos, como operar dentro deles e entender as questões psicológicas que envolvem todos esses processos te dará vantagem nas suas negociações.

Via de regra, controle a agenda da negociação. Se a outra parte tentar controlar, negocie. Mas não faça isso de uma forma agressiva, e sim de um modo que satisfaça o interesse de ambas as partes.

Portanto, nunca esqueça: experiência não se iguala à expertise nas negociações. Nunca é tarde para aprender e melhorar. Lembre disso na sua próxima negociação.
 

Blog - The Legal Hub
Ler matéria completa
Indicados para você