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A arte de negociar no Direito Contemporâneo

A arte de negociar no Direito Contemporâneo

Não é uma grande novidade que o Direito Contemporâneo está cada vez mais diferente e tecnológico se comparado ao exercício do Direito de alguns poucos anos atrás. É verdade que o atual momento jurídico carrega muito a palavra Direito ao lado de inovação, mas não podemos esquecer que, o lado tecnológico da profissão está abrindo espaço e criando a oportunidade para o profissional jurídico que deseja desenvolver novas habilidades voltadas para o lado humanizado. E é sobre isso que vamos falar nesse texto, abordando especificamente a arte da negociação no Direito Contemporâneo. (Se você quer saber um pouco mais sobre essas novas habilidades, leia nosso texto https://blog.thelegalhub.com.br/blog/porque-as-soft-skills-devem-fazer-parte-das-suas-habilidades-profissionais.)

A negociação como uma habilidade inerente ao profissional jurídico. 
A negociação é uma arte, e faz parte do trabalho da grande maioria dos advogados. Ao lado de habilidades como escrever, redigir documentos, organizar argumentos lógicos, a capacidade de negociar é uma das ferramentas que a maioria dos advogados precisam ter em seu arsenal de habilidades (skills). 
Essa habilidade está presente em várias áreas do Direito, inclusive do Direito Contemporâneo, como resolver dispostas judiciais, entrar em acordo com a outra parte em transações comerciais, ou até mesmo conseguir um novo cliente para o escritório. Vamos usar um exemplo: alguém contrata seus serviços jurídicos para negociar os termos de um contrato de locação comercial. O contrato de aluguel estipula que o locatário deverá pagar R$ xxx por mês, mas também ficará responsável por alguns dos equipamentos perigosos que estão na propriedade. Se você dominar a arte de negociar, provavelmente não pensará apenas sobre argumentar com o locador sobre a redução do valor do aluguel, mas também levará em consideração falar sobre possíveis alternativas para não ser necessário pagar o valor pelo equipamentos, sugerindo pagar um pouco mais pela locação, sem pagar por aqueles. 
Parte de uma boa negociação e ser um bom negociador, leva em consideração entender o contexto da situação em questão, lidando com ela da maneira mais abrangente e correta. Portanto, trabalhar essa habilidade de negociação é muito importante, mas cada vez mais essencial nessa era do Direito Contemporâneo no qual, aqueles que desenvolverem e tiverem habilidades comportamentais mais afiadas, estarão em destaque e na frente da maior parte do mercado. 
Pensando nisso, e sabendo o quanto você com certeza quer ser um excelente negociador, compilamos algumas estratégias de negociação para que você leve em consideração, passando a usá-las na sua prática jurídica. 


As 5 dicas estratégicas para negociar no Direito Contemporâneo


1.Se prepare de forma meticulosa

Leve isso em consideração antes de entrar em qualquer situação que exija a consideração de prós e contras, ganhos e perdas. Se você vai entrar em uma conversa/negociação pedindo por algo, você tem que ter o suporte para o que está pedindo e exigindo. Você também deve saber exatamente qual é a sua posição na negociação em questão para saber como conduzi-la de modo a chegar à um resultado positivo e não sair de mãos abanando. 
Em inglês existe um termo: “barganhar por debaixo da sombra da lei”, que significa que, quando dois litigantes negociam, ambos possuem – no fundo de suas mentes – o potencial desfecho que desejam. Esse tipo de informação é o que conduz a forma como será a negociação para cada parte. Você, como advogado, apenas concordará com determinado acordo caso esse ofereça o que havia planejado anteriormente. Mas, para que isso seja possível, você deve ir preparado e completamente informado sobre o que deseja para seu cliente, e qual resultado deseja atingir. 
Talvez neste momento você acredite que já faça isso, ou esteja um pouco confuso sobre como isso se aplica de modo diferente ao que já faz na sua prática profissional diária. E aqui vamos te dar uma dica: se familiarize com o termo BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Se você aprender a negociar usando esse conceito, você saberá indicar o ponto no qual deverá sair de uma negociação, deixando de lado o calor do momento que por vezes é muito comum em negociações. 

Se você quer ler um pouco mais sobre essa técnica e mais dicas, baixe o nosso ebook: http://conteudo.thelegalhub.com.br/e-book-negociacao-e-vendas

2.Planeje a Negociação com a outra parte


Essa estratégia pode parecer similar ou primeiro tópico, mas não é. Nesse caso, você fará, antecipadamente, o planejamento com a outra parte, determinando como será o formato da negociação. Por exemplo, vocês podem acordar que você falará primeiro e discutirão a sua posição, objetivos, o que você tem a oferecer e a sua perspectiva em relação ao caso em questão. Após esse primeiro momento, a outra parte falará e vocês acordarão que não haverá interrupções neste primeiro momento. Dessa forma, vocês evitarão interrupções desnecessárias, garantindo que ambas as partes terão oportunidade de falar. 

3. Empatize sinceramente


Quando a outra parte estiver falando, use esta oportunidade para escutar atentamente e tentar entender a perspectiva e posição de quem está falando. Entre outras coisas, esse tipo de atitude ajudará você a entender até onde vocês podem ir em questão dos objetivos desejados, onde existe espaço para pressionar a outra parte ou onde deve segurar. Não gaste o tempo no qual a outra parte está falando, planejando a sua resposta. Tente entender genuinamente de onde a outra parte está vindo. 


4. Seja assertivo de forma respeitosa


Quando for o momento de você falar, use essa oportunidade para colocar seus pensamentos e perspectivas de uma forma clara. Não use como uma oportunidade para derrubar as perspectivas ou ponto de vista da outra parte. Seu objetivo é transmitir à outra parte o que você espera, qual é a sua posição e qual é o seu ponto de vista da situação.
Quando for o momento de ambas as partes se comprometerem por uma solução, tenha em mente o que você ajustou no seu BATNA e mantenha seus valores. Mas, ainda assim, esteja aberto a ser flexível sobre outras coisas. Lembre-se que “ganhar” uma negociação não é necessariamente conseguir absolutamente tudo que você quer ou conseguir mais que a outra parte, mas sim chegar à uma solução que seja melhor que o BATNA que você estabeleceu inicialmente. 


5. Implemente a solução 


Uma vez que as duas partes chegaram a um acordo ou solução, o próximo passo é se comprometer em como o acordo ou solução será implementado. Isso significa saber o que fazer a seguir para tornar o acordo ou solução uma realidade. 

Se você quer entender um pouco mais sobre essas estratégias de negociação, baixe nosso ebook: http://conteudo.thelegalhub.com.br/e-book-negociacao-e-vendas

O valor de uma negociação é criado quando as duas partes escutam uma a outra, quando um diálogo é criado e informação é compartilhada. Encorajar essa forma de negociação com certeza trará resultados melhores e mais satisfatórios para ambas as partes. Você está pronto para desenvolver essa habilidade cada vez mais requisitada no Direito Contemporâneo?

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